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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， 7 j: ?0 z4 }/ T% l+ `
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
, b' z0 q: K3 H/ y4 K/ S7 w7 }问他： ]2 g- u- M2 k1 C
“这一筐虾卖多少钱？” / j9 U: Y" L0 U
小贩回答说：5文钱。 . F4 W$ m/ c1 C& \- r0 `) _+ w
齐白石又问： / Q/ s- c, h9 D9 v
“我用我这幅画的虾， 9 a/ b! F8 [, J/ M1 k+ C
换你一筐虾，
- O2 D0 R* |5 u# J, b; B1 D干不干？”
& C! F7 C8 A; K& f' E! ` ^小贩急了，气愤地说： # @! Q- O) m, o; @4 P) g2 i |
“你这老头有病吧， % m+ _& i C* S
要拿你的假虾换我的真虾！”
4 Z- S+ ^! m* `+ G; e) K3 k6 p4 T4 D9 i
1 k6 b5 W( h3 A e5 h2 x这个故事说明一个道理：
# T. n1 B9 b& _/ Y* j& T! D对于一个不了解产品价值的客户，
" X3 K a6 z7 O, v) v3 ^2 D任何报价都是高的!
5 k' o+ h7 f8 s* s+ M$ J/ @" \( n5 C; d$ j0 h+ H
相反， ' W' N O6 M7 K; v n6 L
一个没有让客户了解产品价值的销售，
2 \* R1 ~" A+ a3 o$ ^4 {1 h( X大多努力都是徒劳的！
) |# {1 E c# N( X4 v要让对方了解价值而不是价格！ 7 r7 E. p$ [2 H* }9 w, `$ D! T
" l( h2 \: ?) z& A刚开始做开锁的朋友说： & h' F3 x5 V' O4 }$ d
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ 8 D7 \; O7 Z8 ?& _0 ~
; I0 W& o6 f$ V6 J' ]我告诉他，
0 T% P+ L7 |8 g' _. ]5 \那是因为客户不了解， * f' D) _* ^" W) Q; I
你能为他节约多少时间， + `, y ?# Q" g: O. P4 X, r
节省多少金钱，
: C8 | [& Z! ]% ?( H- H这不仅仅是一个锁的价值，
3 Z5 l) X' `0 [- U; U% u( @# x. A& K* B8 O还包含你提供的专业知识， - f% M6 `* ?' P6 o y5 x
以及你提供的专业服务，
& ?$ p z6 o7 L4 T5 M w你为他开锁花费的时间，
* W3 m# J( [( N2 l! _; b/ L花费的精力。
4 V9 V% ~, _7 t# j- u1 M请问， - Z' a, P. h. s$ k2 C# r
你会在医院和医生讨价还价吗？ 6 I* E! z! ~- t/ I4 R
许多客户会问，
) ]9 v7 R) q! _. c# ]" G9 R你连一分钟都不到就打开了， 0 W+ X* N$ b5 R8 q }6 k
还要50块，太贵了！
8 W& X8 B/ K/ ?, u1 k3 s# v我告诉他： & j8 f6 T# n1 i5 j2 v1 n) O0 i; y/ L
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， 3 t. J4 {! {+ y+ t5 `# w, i
收你50块，贵吗？ 6 a3 K6 M: F7 ^7 |7 _8 [
?还有的客户说：
4 G: s8 }( S& }3 Z: B9 d- }. s开锁又没有什么成本，
: j9 Q$ d6 a- z$ t- o7 X) H还要这么贵？ % B3 F' r: w2 }: n* p! a+ O% v
我告诉他：
9 ^. a. v: S, K0 [9 {! y我开店不用出房租吗？ : i: ]# ?1 M4 k0 f0 I) D3 P
水电不用缴费吗？ 2 m; g4 Q; `3 |7 I, m+ B' ]5 O/ h, E: k
我不花钱宣传， # G) k* Y! u7 g+ T% t4 j
你能找到我吗？
8 ?( F+ t- L% W7 L5 l: W( x不买工具能开锁吗？ ) ]* K, U/ N: P4 N \
你知道专业工具有多贵吗？ 3 v) O6 Y" {) w$ l3 b
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
4 o+ Y* D& E2 P# B9 U( R( K- b, ~每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 9 |) i8 x/ g) _8 }
就算你能计算出成本也没有用，
; w4 ~8 }4 o+ p4 M9 Q比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， : Y% x1 I# f3 H7 B; G# k8 Q
难道开发商会因为你能计算出成本价格， & G; |4 Z6 d8 ?2 f- O9 _5 {% x
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
! t8 Q1 I- x6 s6 J) b5 h你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
6 C2 B& g5 b6 i- ^8 g难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ . k3 a- a; |3 N! `( C! t/ r9 O
为什么这个锁自己买来很便宜， % W2 [/ G. }5 ?( Q, {
而你给我装的却比较贵？
7 H2 g, _+ F; j1 s" v$ i& X事实上是这样的吗？ C1 V# ]# o8 R) S! H) Q
不，
# H& \) b- V* S其实有很多不一样！
+ L8 R; p$ e; h; [3 q% f锁的等级不一样，
1 i N8 B4 ~# S" K& K3 B+ n: f防盗系数不一样，
1 N4 I; e- n2 ^+ i8 Z使用手感不一样， ( p! r& `9 u+ K# C. P) M4 |
服务不一样，
: u. C! o* q3 H9 u售后保障也不一样。
* w( @! @' L$ ]; d+ m+ {( B你原来用的是A级锁，
8 v: m. G" u3 J3 w+ S& S, s( [我为你换上C级锁芯， : {! g. U/ m/ y
你还嫌贵？
t, a) U; X1 k; R! y, r' G2 d你叫我怎么办？
P. m {0 {) p0 G又比如，
; z# v# x( N" p. n- e# G( O: ?有国家认证，备案的开锁人员， ( p' q" ^* x1 ~8 d6 j
和路边随便帮你开锁的又不一样。 8 c* l9 G8 F4 z0 R
你真的放心随便找一个，
/ M5 f/ d* @6 t+ [: r管他有没有备案的开锁师傅吗？ & k! q3 j& r6 c2 c. b- V3 t1 k
这里的每一个的不一样， 8 g% x o9 _: B( v
都将会带给客户不一样的价值。 : Q3 B0 l' s8 Q/ g3 B0 ^/ W
& @1 j+ E9 o( X$ E
$ S) E. l" Z+ J M1 U ?4 o! P- I
但是，
+ n2 o8 h1 T8 P, z0 [称职的，正规的， / K! s7 c: u$ a# L( Y+ E
有职业道德的开锁师傅， ; x1 Y, t4 Z! }7 @: i
会给你合理的建议， 1 h: v( F* F0 C+ x2 A3 _& Y
让你省钱又能获得更好的服务。 ! s: x# D+ Y* f" [
希望大家都有个安全的家。
7 s( X1 J# p+ T" q+ J5 n1 |, O7 y1 k" f7 J4 F! `8 w1 J- H3 m
" @) X2 ]2 r6 r$ g/ ? [* u
, D' ~. r% J& D' K2 J
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