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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， : _& h& U) c3 v1 W
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， ) A7 T# a0 M0 \
问他：
% x" p1 |1 H' H6 M$ O“这一筐虾卖多少钱？” / z$ B% b4 ], p: I' E/ v8 }9 o
小贩回答说：5文钱。
( J- v7 f/ J# F. I9 t齐白石又问： * G( Q7 P+ I1 O7 d# G7 Y+ E
“我用我这幅画的虾， ! Y# C) m* K8 \; ^$ o A% I
换你一筐虾， 3 B3 ~. K' J' [: T5 k6 t' j& ~
干不干？”
3 } P" j a, X e9 S* P- [) h小贩急了，气愤地说：
+ [5 N) z; s5 _2 @4 n1 k“你这老头有病吧， u9 U; Y8 D( `! K
要拿你的假虾换我的真虾！”
) _5 i% P( M2 c/ p5 i# d
1 F' S# ~1 @- _. o# H
4 ?8 T& t+ p! s- i& I6 L
这个故事说明一个道理： 3 V$ \- }" F% S$ V, x8 ]6 U
对于一个不了解产品价值的客户，
' x: e k3 D0 c# I* k! s任何报价都是高的! , T% e& N6 a& B/ E$ I3 X$ R% E
; m" i+ B6 ?* U/ U+ j0 G+ r相反， " {& I( M. m4 K/ K( b
一个没有让客户了解产品价值的销售，
- D+ C L* l2 j; s大多努力都是徒劳的！
8 [ j4 [$ F. @& u要让对方了解价值而不是价格！ 7 d x2 \& }$ K* D e+ }( R2 F4 H
. ? a+ x5 K6 s8 H. A/ U2 n
刚开始做开锁的朋友说： 7 F; A% N) K. l. u: K: c8 x
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
8 N5 P) |* w3 |" s9 R/ S* l, e; ^6 Y! U" c
我告诉他， 7 t, w' X; t/ }, I0 u
那是因为客户不了解， 2 p( K n/ ] ]
你能为他节约多少时间，
' W. {4 J' M! a节省多少金钱， * [0 V( V3 N" n
这不仅仅是一个锁的价值， K* w- c6 {0 r$ v4 C
还包含你提供的专业知识，
; B# m: i) O$ H: Z以及你提供的专业服务， # H7 V% X5 F$ i( P- W0 C' c
你为他开锁花费的时间，
1 s3 y5 }, c% P. `* B6 e花费的精力。
0 Q1 B6 \- k; g. ~$ |2 }请问，
" v" Y% C4 j; \# W5 m7 a你会在医院和医生讨价还价吗？ ( `& u2 @0 m9 }' M2 Q0 _7 `2 Q7 n
许多客户会问，
/ z2 p# k- J3 w2 |/ [6 p0 n# ?你连一分钟都不到就打开了，
1 `8 n. q, s. B# n# P3 g还要50块，太贵了！
" U: K( ?0 \$ A& t! h( _我告诉他：
1 R8 ]: p2 _, c# x我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， 9 W/ D6 x" Y: D" _6 N
收你50块，贵吗？ $ k- H4 D' e9 E3 @# X
?还有的客户说：
( R, P. W. q" m( P开锁又没有什么成本， & H" _; v9 {* ?
还要这么贵？
1 {- l6 }# A( R. P) f我告诉他：
0 M/ W: G8 [* ^: g! A# L我开店不用出房租吗？ ! C" t2 T% c* |( O2 J# b! ^
水电不用缴费吗？ / K: Y) T* y9 g/ z9 s& d: p7 i' p' J
我不花钱宣传， / K* { A Z" V; U
你能找到我吗？
; r1 ~" ^8 @) G0 o4 ^5 D不买工具能开锁吗？
. r5 r! O6 y, C' B* G你知道专业工具有多贵吗？
" W) H0 ^7 G# C) d练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
8 d, P) [& B( g, I每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ ( ~, j0 ~' ~+ }. b2 q% [
就算你能计算出成本也没有用，
2 Q E1 z. p3 Z* z5 C$ d比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， 6 Z1 j4 ]. j5 o8 c
难道开发商会因为你能计算出成本价格， $ }7 N6 w, }; Z% E5 @" @
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ . E. ]" b r5 I3 m: L5 ]
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， 2 }& X; N1 K9 Z6 F
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ ( l0 q7 W9 \* F% L
为什么这个锁自己买来很便宜， ) \( ^: c. I2 x2 C u6 T. u5 a) e" w
而你给我装的却比较贵？ t0 b9 Z- V- b
事实上是这样的吗？ , m" T" J, e h8 d5 P
不， 0 c# x% F: \8 J; e
其实有很多不一样！
% ?! T5 Q N. L! f锁的等级不一样， 4 A* K& Y6 y2 {" E
防盗系数不一样， - l$ q$ x7 p& h4 n
使用手感不一样， ( y( w) W5 ^" x' A: Z
服务不一样， 8 T6 N0 m5 O2 M
售后保障也不一样。 0 i; x \: w8 J
你原来用的是A级锁，
: F5 t; t. O! R( n- ~我为你换上C级锁芯，
$ Z" W! b1 f0 j; e2 y, h你还嫌贵？ , `( J5 t0 N6 v' ]4 t. ~7 _
你叫我怎么办？ 9 X# T5 b7 }( M m8 C g; `
又比如， 1 j; L9 S& L' S: ?! w0 z
有国家认证，备案的开锁人员，
& Q! I- J, E' k' y! p和路边随便帮你开锁的又不一样。 - l2 p' r0 j( b' {9 P/ k3 K5 k
你真的放心随便找一个，
5 N. n3 \3 T0 E% c2 P. R管他有没有备案的开锁师傅吗？
# U( }6 H* H$ p- x. [6 |5 m4 i& n5 S! r这里的每一个的不一样，
9 f" }/ I+ Q5 r+ _' k, p& n都将会带给客户不一样的价值。 8 h7 y, F9 Q, i- Q) H( f
8 ~, g* @9 \/ D% W+ x, Y
: p& G/ [; N. z' W: k( }但是，
* z( A3 h7 ~0 V/ M- m6 v称职的，正规的， i: V* s' k9 n6 m/ x- n
有职业道德的开锁师傅，
4 u b5 e) n& \" L+ q% A会给你合理的建议， # ]. s, y3 `/ g: K
让你省钱又能获得更好的服务。
% M" [( V% n2 V# f4 `7 h希望大家都有个安全的家。
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