文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户,任何报价都是高。 一天,
/ O/ I4 D1 S! R4 y8 ]齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩,
& ]2 l9 R" ]+ \问他: ) _" X' r# d8 ~; @- c2 o# Y7 M# w
“这一筐虾卖多少钱?”
, M1 N. G1 f! e+ J小贩回答说:5文钱。 $ U, y6 G* {) D6 v- o
齐白石又问:
( W$ \4 N- m7 j“我用我这幅画的虾, 4 U. _) a$ ]' _; T
换你一筐虾,
- l7 q- R: B4 c6 K7 U7 R干不干?”
% O- V8 _# r5 o' Y+ C/ k小贩急了,气愤地说: / J5 j8 Y& _3 Q6 N
“你这老头有病吧,
' a* t/ V) k% h! C5 u4 ?要拿你的假虾换我的真虾!”
; Y* u( |: N& _9 @: ? {6 u* r4 [6 Y% A
" n5 H7 N8 J: D
这个故事说明一个道理:
% M1 l, q( v: }- f' l对于一个不了解产品价值的客户,
" J. e, t5 E. M9 w: t( B8 \! N任何报价都是高的!
4 \0 L# d; m) k9 S [+ v7 _7 q
9 s. J1 H2 J, p& m( Q" O1 ^相反, 2 b9 Z0 v$ M" {, }$ z
一个没有让客户了解产品价值的销售, ) T: i/ w' Y, |7 k) O
大多努力都是徒劳的! % s' H0 c( S* J7 L# }" W
要让对方了解价值而不是价格! ; w7 k) H- i) R, W$ a
( u- c6 ?& {: @6 g- t$ [1 a! Y
刚开始做开锁的朋友说:
0 y& U/ | U4 Y0 k0 }为什么我每次报价客户都嫌贵呢? ' R# \) d' @0 U
4 i [7 K$ z% E3 R/ R, v1 l# z# y
我告诉他, 3 T0 o: V3 P! j# P4 P
那是因为客户不了解,
1 O" {2 y6 M' b2 A0 D你能为他节约多少时间, 6 L' D5 E$ F0 @) [
节省多少金钱,
. a1 ?% ^, J+ F$ a/ x& j这不仅仅是一个锁的价值,
3 w8 _9 A4 U" Q3 ]3 N* K- \2 N还包含你提供的专业知识, % Z/ `, T, r& C$ q9 l
以及你提供的专业服务, & a) h- U3 S B) r
你为他开锁花费的时间, $ e8 O: P' t K
花费的精力。
' U, r& }4 r p( P5 q; X5 Z请问,
2 h8 R0 O+ X9 X# K你会在医院和医生讨价还价吗? # L7 K I! y* z
许多客户会问, ( `2 p; k( e# z( J) k; u
你连一分钟都不到就打开了,
; a5 w G4 a6 J还要50块,太贵了! 8 K; i/ H7 X1 \' R& v* R# A( g9 n
我告诉他:
- {( p3 V$ \% j4 b. K5 l( |我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术, 4 o. r/ z8 ?: j! E3 T3 D
收你50块,贵吗?
2 E% n; R+ r6 t8 T& O U1 b?还有的客户说:
: z2 ]7 X3 T3 {) Y开锁又没有什么成本,
1 W2 K8 q/ n! w; X还要这么贵?
/ ? i4 p& s. L9 F9 O' v6 A u我告诉他: / ]3 e$ q; { f" ^. q0 m5 m' Q
我开店不用出房租吗? $ V5 W9 [$ }- \% F, ]8 U
水电不用缴费吗?
$ Z5 Y+ I# Z# x! J N) B* g我不花钱宣传, 8 N! I" w6 H8 {5 e
你能找到我吗?
; c2 d+ @; e- r- S# X; c$ t不买工具能开锁吗?
3 c2 \, X) s! B! s你知道专业工具有多贵吗?
7 H3 f3 a0 k& w" i练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗? ; c! [) R; U! j- j8 w3 N
每天开车,骑摩托车都要加油你不知道吗?
$ v' g0 J: i1 D8 b5 d1 @就算你能计算出成本也没有用, & S/ A3 R: M( W
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W, # Z0 E! U) `0 E$ R& _
难道开发商会因为你能计算出成本价格,
2 \. {% S" j* q- |8 o0 Y0 y而把卖30W的房子10W卖给你吗? ; A n0 Y. x. f( ]. U* o
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油,
! O, |- f& |) T- n m' k; D难道出租车会1块钱拉你到目的地吗? 9 \# Y0 N& _9 t4 b) |
为什么这个锁自己买来很便宜,
1 Q: w) U |7 e+ I' H: {, v而你给我装的却比较贵? ( `- R7 w& }- p/ ^
事实上是这样的吗? * P* g+ U+ J3 n# T% O" L( ^' b
不, % e# ?0 @; J- o6 X9 b+ d+ q
其实有很多不一样! 1 N7 }0 J4 K' j/ I# l0 ?7 n
锁的等级不一样,
' q# o( U5 D$ G. J0 g5 `防盗系数不一样,
/ f1 h4 U6 \9 z6 @" t使用手感不一样,
. I1 P! F. }' u0 }! }4 L服务不一样,
8 v7 ?+ r3 J0 M/ }9 _; N售后保障也不一样。 $ d! }7 o$ }+ R" s
你原来用的是A级锁,
+ K0 F- G# j" @) ^* w" T我为你换上C级锁芯, - t- _4 |7 M' z% H" S. |& z
你还嫌贵? 7 I. Q" c+ I' S
你叫我怎么办? ' Y! ^* B1 u% B( j8 J1 N( I+ r0 f
又比如, # a7 M9 \3 A; v) ]/ B: H* f4 T5 ]0 U
有国家认证,备案的开锁人员,
& l* ^( H5 _! T: c) R& l% w* g和路边随便帮你开锁的又不一样。
9 G4 u0 i! P0 F) \1 ~1 V5 c你真的放心随便找一个,
) R+ r; `0 ]/ r管他有没有备案的开锁师傅吗? U2 `' r6 H( K% H0 ^- _
这里的每一个的不一样,
/ b! H; R; U% c都将会带给客户不一样的价值。
1 M L o2 ~6 n% F) W; L
1 t. F* n% c v' \, z7 M
! L" T) E7 F# t但是,
/ K/ F/ T# a8 R/ T5 O称职的,正规的, 5 W% ?- [! b. s# H: P3 [7 G6 l
有职业道德的开锁师傅,
# m% c5 D4 H7 D) R会给你合理的建议, - g R+ A/ o+ e0 w
让你省钱又能获得更好的服务。
$ V! P6 h' f4 }希望大家都有个安全的家。 ) B6 T7 I8 k: \( i* W% J1 }* u* r
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