|
销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
+ g9 x9 j& E5 r6 A' ^0 k" r* v ' G7 Z+ B) |4 d) ?* T1 [
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。 7 O+ k; u" L: X4 v9 j0 z. j3 b
2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。
. _3 t5 a' D$ ?! {9 z3、真正的销售是合一地为对方解决问题。
) j& v3 F9 g3 n, k4、真正的销售不需要说服对方。 ! d& w# h; T; G+ |& J4 q3 I/ p6 e
5、真正的销售彼此没有压力。 $ h! W5 b' H5 O# @7 p
6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。 1 C. \" Y+ T5 y; E! y6 e# S& [
7、真正的销售是充满价值感和意义感。 - m; X( g0 o' H' V6 a. b
8、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。
6 _- F. Z! c1 x$ }很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。
1 D- e y6 R$ K真正的销售只有两个步骤： 9 @! x/ D: @ [+ j+ f+ {
第一、用心了解对方的心愿和担忧。
4 v- P/ w* F% f% h3 f+ b; _第二、运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。 9 V/ m/ D. E' @7 [
销售最大的收获：
, _8 J2 L0 b4 f$ [: F! u! g4 D+ d不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！
; T- ?# ?" g& k% Q" E) `销售最大的敌人：
9 v8 I, M F$ M% k) O0 D% T
, F' z7 g/ e& P* J9 W7 D不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。
$ k4 V6 J2 U; X7 J3 C! k' g作为一个销售人，下面10个顶尖话术，记住3条就够了！
% { [) w6 G6 U2 v, G+ ]* {" w一、断言、充满自信
5 T' \1 Y: ] n& R; M, S销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
, x, U: r Y) |. d二、重复说过的话，加深在顾客脑海中的印象! d, x3 l9 M( |: M! d
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
. u2 U2 X0 t: N; L
; F h9 m1 o7 |" a1 v J! R$ [切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。 4 Q- U- ?( w5 X. K2 X
三、坦诚相待，感染顾客
9 g9 d3 p. J, U3 Y只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。 “太会讲话了。” “这个销售员能不能信任呢？” “这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？” 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。 7 U/ \7 G) e" i6 I
四、学会当一个好听众
8 p4 L; @* s; L0 p) S在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。 0 v. w: N- C* V, {3 n
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。 6 F$ i( ^5 y) o7 {- u
五、利用提问的技巧引导顾客回答8 }+ r+ o U: f/ `# t% K2 t8 A0 w5 E {
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：' U: b( D. }9 M
/ `% ^1 c* u2 t, ^; y! g! M7 p1、根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度； 2、以客户回答为线索，拟定下次访问的对策； 3、客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。 4、可以制造谈话的气氛，使心情轻松。 5、给对方好印象，获得信赖感。
# d0 U4 t' V! n8 J; F, _8 T1 _六、借顾客身边人之口5 p1 y b0 i7 y! ~! Y. e
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。 7 d. B7 B2 ]- q7 z* p
优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。
$ c0 h, M, J( Z: y0 N& v七、引用其他客户的评价
; A" p9 C/ U+ W5 z' j" Y引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
1 I" X2 P- m: {) h八、借助对自己有利的资料
3 B3 M/ c7 c. J @# y熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。 5 Q) k/ W. [5 T* U: N& g/ x) o+ S
九、用清晰、明朗的语调讲话
+ ^( k6 |( }; s$ t# C明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。
5 c& j- K# z, t8 H v十、不给顾客说“不”的机会9 {- w2 t. F+ x
✘“您对这种商品有兴趣？” ✘“您是否现在就可以做出决定了？” 这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。 ✔“您对这种产品有何感受？” ✔“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”
% _! a- \" y: O* B, w* O, `+ d | 
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
抢沙发
千斤顶
显身卡
