一天，
( c, o" N7 L& e齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
) ~8 D- P- F0 {1 s) A
问他：
* n$ N0 E( R8 y% U) F" `* M“这一筐虾卖多少钱？”
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小贩回答说：5文钱。
* {% o- y* l5 M7 g
齐白石又问：
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“我用我这幅画的虾，
( t w# ~' {1 w/ b! ?+ y! F# D
换你一筐虾，
3 N# W8 b/ m" ?
干不干？”
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小贩急了，气愤地说：
j% n& H! @/ j) \“你这老头有病吧，
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要拿你的假虾换我的真虾！”
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. z1 [ v; {4 b- G2 D
这个故事说明一个道理：
" v4 a$ ]8 `: {2 ^) q5 n+ ^对于一个不了解产品价值的客户，
% d% O& o& {0 z }6 k! [, R任何报价都是高的!
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[attach]2830205[/attach]
$ d* n" e! {( B; }相反，
) Y$ q5 J2 @, @3 K/ S% c一个没有让客户了解产品价值的销售，
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大多努力都是徒劳的！
' S4 \8 _! g. a要让对方了解价值而不是价格！
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刚开始做开锁的朋友说：
- @% R. g$ B) _- j为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
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* Y. |8 J% i% A7 N我告诉他，
; g" k3 R% D0 C {* V) Y0 y# G
那是因为客户不了解，
1 h4 a: Z `. U你能为他节约多少时间，
- l7 b+ O: O' ~" A+ S7 |
节省多少金钱，
' E% }# O: S. X! H) w
这不仅仅是一个锁的价值，
5 j. O0 Z3 {+ l+ l0 i; C2 M
还包含你提供的专业知识，
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以及你提供的专业服务，
) W. u6 A8 [0 S! p; P2 ? a: D% }, r
你为他开锁花费的时间，
, ~- N, p9 f. V' G1 g7 ]2 ]花费的精力。
5 ~- {' s1 W/ Z$ A请问，
2 Y! o3 e% ^) [4 M你会在医院和医生讨价还价吗？
n' z5 y5 C- W6 ?% j4 K- a许多客户会问，
. a- H6 V. ?4 h5 t* p% X$ j你连一分钟都不到就打开了，
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还要50块，太贵了！
+ f3 k+ ?5 i& e( T' W7 E我告诉他：
: m5 @8 f4 w! y* |我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
& x" N3 d0 _0 ~" u收你50块，贵吗？
8 B9 M2 u: v1 ]?还有的客户说：
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开锁又没有什么成本，
8 j0 z* h) E, L7 F还要这么贵？
3 F0 p2 O/ U6 Y. n& Q& m7 l
我告诉他：
( _" |! L$ T& I' S% K: Y$ m$ n我开店不用出房租吗？
) F4 S/ O2 W6 A水电不用缴费吗？
7 l- ^% k1 o) ?' P- z- g% T. l
我不花钱宣传，
1 t. t7 @0 F* T6 s ?
你能找到我吗？
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不买工具能开锁吗？
1 w; ~ t: x+ `1 q你知道专业工具有多贵吗？
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练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
0 F; ] G9 B/ O( \4 ^每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
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就算你能计算出成本也没有用，
2 N: P3 R. A9 N. {# ?比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
. E3 y$ B- j! _/ ]& l2 Q难道开发商会因为你能计算出成本价格，
+ o3 b$ z6 i* ^7 o
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
* u$ R- B! b4 k! A3 \$ p3 I+ T) ]+ `
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
6 ]+ _3 v) A2 H$ N4 @5 F# Y难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
, {' v: f% ?. K# z) F为什么这个锁自己买来很便宜，
8 u" r/ w1 z5 g @! {& h" b而你给我装的却比较贵？
+ U+ W3 r- I. {: c7 @+ j; u事实上是这样的吗？
9 ]& F# L* H: [# l- n
不，
; @* M6 d' R1 W( C% J, g# X其实有很多不一样！
3 u3 x7 r0 F% ]: @. k) ^- @" @3 S1 I
锁的等级不一样，
6 B/ |% Q$ G1 A$ T
防盗系数不一样，
0 z: Q; K% Q# G
使用手感不一样，
& Y# a' [! j& j服务不一样，
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售后保障也不一样。
1 r. O/ Z9 I; e5 x; m
你原来用的是A级锁，
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我为你换上C级锁芯，
O/ x; e8 ~- l1 O你还嫌贵？
! a8 p4 w( M; A' F你叫我怎么办？
; ~; J& b! C# k) Y又比如，
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有国家认证，备案的开锁人员，
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和路边随便帮你开锁的又不一样。
+ m9 Y, D+ V: ]/ R8 `你真的放心随便找一个，
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管他有没有备案的开锁师傅吗？
- O0 R+ d$ B! j4 r( R: d- {这里的每一个的不一样，
5 A. }- V0 ?" f都将会带给客户不一样的价值。
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[attach]2830206[/attach]
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但是，
9 e" Z8 N7 k. {3 v% R) A' p" L称职的，正规的，
) m" N! G5 B/ Y8 R0 n2 y# I1 A有职业道德的开锁师傅，
- J* p5 v# B5 s( o P' ?6 B- w会给你合理的建议，
3 D/ Q0 d) L" L( R. d7 @让你省钱又能获得更好的服务。
5 N( }6 F, X# `. _- ~0 [7 A希望大家都有个安全的家。
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