一天，
. k. g) b7 W7 I+ B: i% G) \( z齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
9 z2 q/ j4 V2 f问他：
3 ~0 l: l# U; W0 s9 V“这一筐虾卖多少钱？”
3 {- C. |" H S2 H
小贩回答说：5文钱。
( N, ~1 L# p- q; |齐白石又问：
j6 z/ C7 Y) v) S$ h8 t“我用我这幅画的虾，
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换你一筐虾，
8 |$ B3 a; r' M& i* Q1 ^6 k* j干不干？”
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小贩急了，气愤地说：
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“你这老头有病吧，
; X% x3 c( ~1 c' J( f要拿你的假虾换我的真虾！”
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[attach]2830207[/attach]0 `+ P- g9 q" Z1 }+ k r) Z) C6 U
/ v) y& W% o# b这个故事说明一个道理：
" |! l$ M' j& s( C对于一个不了解产品价值的客户，
! h% n8 T0 k8 |+ q
任何报价都是高的!
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[attach]2830205[/attach]
: {' \+ p/ C2 H4 d% m
相反，
7 Q/ d5 N! m$ c- S/ G- A一个没有让客户了解产品价值的销售，
. z2 d; s/ s/ M: T: N# k大多努力都是徒劳的！
% o0 z, P( I) H5 Z2 g1 P要让对方了解价值而不是价格！
! Y7 {4 Y! K6 G8 c! k+ B/ E) o6 q+ `/ k
, { O( U0 U; c$ T6 y; f; _刚开始做开锁的朋友说：
! O7 _0 Y( u) E8 M9 g为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
- b t- p, J2 w8 k @7 A) ~# j! J5 q6 B8 v! _& ]
我告诉他，
& s- m8 C( L" Y8 Z& d
那是因为客户不了解，
7 g) b0 ?' Z1 y; I( m, `你能为他节约多少时间，
5 |/ ]# T1 e8 M6 x8 \节省多少金钱，
9 ]! O% F% K( @2 U: J. a d这不仅仅是一个锁的价值，
& K% {1 u7 O. b* @% B
还包含你提供的专业知识，
* X @' d1 ` f4 l8 `% x, _* S以及你提供的专业服务，
# Q; v) A9 w) O+ r# C( U7 ?你为他开锁花费的时间，
1 ~! D, q/ [* A3 Q; `
花费的精力。
. M" O' E8 O m8 f请问，
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你会在医院和医生讨价还价吗？
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许多客户会问，
7 Y: g+ Z/ J* @ }6 B3 w
你连一分钟都不到就打开了，
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还要50块，太贵了！
' n8 j/ ^9 i7 o+ L. [4 X7 k0 }
我告诉他：
2 I" v; u7 b/ ~% Z5 S. G我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
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收你50块，贵吗？
0 I4 w6 C1 r. r6 B/ t& ?; y4 U5 T. s?还有的客户说：
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开锁又没有什么成本，
" @; K- `/ W7 O! N还要这么贵？
. |% R% f' j! B& {# L9 j我告诉他：
; _1 ~, ~" ^4 K; o
我开店不用出房租吗？
' c% ^& P: Q; N- W5 Q) g水电不用缴费吗？
3 }: z$ ~/ F3 y& o& N我不花钱宣传，
( G1 H% _' s( c R" |你能找到我吗？
0 M* f6 e c& a6 V& M0 L) `3 s) Z- w不买工具能开锁吗？
) x; w6 m% @ V# ?; y' v你知道专业工具有多贵吗？
% T/ I9 _9 R4 e' S练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
. Q+ \# J/ X4 J; o8 p; I
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
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就算你能计算出成本也没有用，
; E( q& K3 I3 ~! m) ]
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
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难道开发商会因为你能计算出成本价格，
- g+ W) Q+ g7 h) N" ^
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
- {1 }5 v9 Z! I) G; w6 l" Q你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
# f) j$ I% j! ~2 ^难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
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为什么这个锁自己买来很便宜，
# L* M0 L* D7 Y2 ? J4 c6 t
而你给我装的却比较贵？
! d7 v, A/ Y Z' X" v事实上是这样的吗？
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不，
, r7 J8 d' o- K6 `) l1 N" Y其实有很多不一样！
( `8 J2 Z9 i' o# h% i" X8 H' `! F3 {锁的等级不一样，
5 S6 R- T7 N) V" v
防盗系数不一样，
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使用手感不一样，
( M2 v6 T& p3 a* s6 m
服务不一样，
: {; B. W' K4 i% g售后保障也不一样。
; u) E) G7 C$ h, c你原来用的是A级锁，
) e. c8 _; V4 y我为你换上C级锁芯，
: f3 @% ]5 C! L
你还嫌贵？
v9 {) O& J9 @2 |1 d
你叫我怎么办？
& z" [. b5 e8 \" [又比如，
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有国家认证，备案的开锁人员，
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和路边随便帮你开锁的又不一样。
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你真的放心随便找一个，
9 F. N5 ~0 _( k管他有没有备案的开锁师傅吗？
3 M% t: Z* @ n1 ~# K- ~7 z这里的每一个的不一样，
B6 m4 Q/ t0 ]7 h# f) h都将会带给客户不一样的价值。
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[attach]2830206[/attach]& ^/ ^7 H2 @/ v
; r* m8 l$ n, V$ [0 x( c+ t. p但是，
" b: S" w% O, k! N称职的，正规的，
) A. p( z* H) r有职业道德的开锁师傅，
5 w4 \0 _% B4 m# d0 {会给你合理的建议，
$ |0 d1 k0 i. d$ H; K7 W" u让你省钱又能获得更好的服务。
( u4 G' e9 V9 H' ~0 e- U, i
希望大家都有个安全的家。
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